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15 Geheimnisse von Immobilienmaklern

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Immobilienmakler spielen eine große Rolle bei einer der wichtigsten finanziellen Entscheidungen unseres Lebens. Wenn es um Kauf, Verkauf, Leasing oder Vermietung geht, sind sie es, die uns durch einen Prozess führen, der nur als überwältigend bezeichnet werden kann. Wir haben mit einer Handvoll Agenten im ganzen Land gesprochen, um mehr über die Tricks ihres Handwerks zu erfahren – und dabei ein paar Tipps für Sie mitgenommen.

1. KRIMINELLE SIND BÖSE. KINDER SIND SCHLECHTER.

Es ist nicht nur eine urbane Legende, dass Kriminelle offene Häuser besuchen, um sie wegen eines Einbruchs zu verklagen. Der Immobilienmakler aus Colorado, Crip Erickson, sagte, diese Vorfälle ereignen sich in Wellen, und manchmal hat das Verbrechen ein sehr spezifisches Ziel, wie zum Beispiel verschreibungspflichtige Medikamente in einem Medizinschrank. Dennoch sagte er, Kriminelle seien nicht die einzigen, die sich bei einem Tag der offenen Tür Sorgen machen müssten. „Das mit Abstand größte Problem sind Paare mit kleinen Kindern, die sie nicht sehen“, sagt Erickson. 'Es wurde großer Schaden angerichtet.'

2. BEI DER INSZENIERUNG GIBT ES VIELE TRICKS.

Schokoladenkeksspray mag das Klischee sein, aber die Makler, mit denen wir gesprochen haben, legten großen Wert auf Musik und Innenarchitektur, wenn sie eine Immobilie für die Präsentation vorbereiten. Neben etwas frisch gepopptem Popcorn spielt Erickson laut Erickson leise Melodien, die die Besucher nicht kennen (um schlechte Assoziationen mit einem bestimmten Lied zu vermeiden). Monica Webster, die in New York City und Greenwich, Connecticut, arbeitet, sagt, dass ihre musikalische Begleitung von der Immobilie abhängt: „Wenn ich einen wunderschönen, 6 Millionen Dollar teuren, brandneuen Neubau habe, der sehr kosmopolitisch und großstädtisch ist, werde ich anders spielen Musik als wenn ich ein 1875 Old Greenwich House hätte. Es hängt alles ab.'

Webster sagt, sie rät auch anderen Agenten, Hunde aus dem Haus zu holen, das Licht im Voraus einzuschalten, sicherzustellen, dass die Leute durch die Haustür statt durch die Garage gehen und sich bei Bedarf zu entpersonalisieren, damit sich potenzielle Käufer im Raum vorstellen können.

3. SIE KÖNNEN IHNEN NICHT MITTEILEN, OB EIN EIGENTUM heimgesucht wird.

Ein Makler oder Makler darf eine Immobilie nicht „stigmatisieren“, was auch bedeuten kann, dass ein Haus spukt. Verkäufer und deren Erfüllungsgehilfen müssen Sachmängel offenlegen, gruselige Ereignisse können jedoch verschwiegen werden. Wenn Sie wirklich neugierig sind, sind Nachbarn oft eine großartige Ressource. Erickson sagt, er habe potenziellen Käufern eine Immobilie bei Google mitgeteilt und die Website des County Sheriffs auf Nachrichten, kriminelle Aktivitäten oder Baugenehmigungen im Zusammenhang mit der Adresse überprüft.

4. SIE SIND rund um die Uhr in Rufbereitschaft.

In den frühen Morgenstunden sind Agentenjobs zu gleichen Teilen Verkäufer und Therapeut. „Ich hatte viele Anrufe um Mitternacht, bei denen jemand am anderen Ende der Leitung schluchzte“, sagt Erickson. Webster stimmt zu: „Ich nenne mich Psychologin“, sagt sie. 'Wir sind in den Schlafzimmern der Leute!' Jeder Agent sprach über die Schwierigkeit, Menschen in der stressigen Umgebung der Wohnungssuche glücklich zu machen. Das Wort „Kompromiss“ wurde häufig verwendet und gilt sowohl für die Agent-Käufer/Verkäufer-Beziehung als auch für die Käufer/Verkäufer selbst. Erickson sagt, dass er, wenn er mit einem Paar zu tun hat, sie separat aufschreiben lässt, wonach sie in einem Zuhause suchen. „Manchmal stehen sie auf derselben Seite, und manchmal nicht“, sagt er.

5. KLEINE SLIPS KÖNNEN SIE IHRE GIGS KOSTEN.

Webster sagt, dass der schwierigste Teil der Arbeit darin besteht, herauszufinden, was Käufer und Verkäufer wirklich wollen, und ihre Erwartungen zu erfüllen. Die Zufriedenheit eines Verkäufers kann genauso wichtig sein wie die Perfektionierung eines Angebots. Einmal wurde Webster nach einer Vorführung eines 10-Millionen-Dollar-Listings entlassen, weil er den Eigentümer nicht mit einer sofortigen Meldung anrief. „Unser Job ist sehr intensiv“, sagt sie. „Wir sind immer an vorderster Front. Immer.'



6. SIE SEHEN DIE EXTREME DER MENSCHLICHEN EMOTION.

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Paul MacMahon, ein Immobilienmakler in Dallas, sagt: „Wir arbeiten mit Menschen in allen Lebenslagen zusammen, in guten wie in schlechten … Der Verkauf und Kauf von Häusern ist fast immer eine emotionale Achterbahnfahrt und wir sind bei jedem Schritt für unsere Kunden da. Wir sprechen mit Leuten, wenn sie ekstatisch, wütend, aufgeregt und besiegt sind.“

7. SIE SPRECHEN IHRE EIGENE SPRACHE.

Es ist eine Fähigkeit, den perfekten Verkauf mit begrenztem Charakter zu erstellen. Erickson sagt, dass man auf einige Dinge achten sollte, auf die man achten sollte: „charmant“ (auch bekannt als „klein“), „gemütlich“ („eine Hütte, die kurz vor dem Einsturz steht“) oder „reife Landschaftsgestaltung“, was oft bedeutet, dass es tote Bäume gibt, die benötigt werden behandelt werden. Die Agentin Sarah Marchese aus Virginia fügt hinzu, dass „Potenzial“ bedeutet, dass es alt ist und auseinanderfällt, „nicht lange halten“ bedeutet, dass es bereits zu lange auf dem Markt ist, und „motivierter Verkäufer“ bedeutet, dass es überteuert ist und jedes Angebot gut ist.

8. SIE BRAUCHEN VERKAUF.

Die meisten Agenten sind unabhängige Auftragnehmer, die unter Maklern arbeiten und ausschließlich auf Provisionen bezahlt werden, was bedeutet, dass sie nur Geld verdienen, wenn eine Transaktion abgeschlossen wird. Makler verdienen im Allgemeinen zwischen 5 und 7 Prozent, und je nach Bundesstaat geht dieser Betrag an den Makler des Listing Agents oder kann zwischen den Maklern des Käufers und des Verkäufers aufgeteilt werden. Die Mietprovisionen variieren, liegen aber in der Regel zwischen 40 und 100 Prozent einer Monatsmiete.

9. SIE MÜSSEN WIRKLICH IMMER SCHLIESSEN.

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Angesichts dieser Finanzstruktur ist es kein Wunder, dass Makler große Anstrengungen unternehmen, um einen Verkauf zu erzielen. Agenten haben alles gesehen und alles getan. MacMahon hat eine Geschichte über die Distanz: „Ich bin einmal in Kanada einen Berg hinuntergewandert, als ich versucht habe, einen Deal am Telefon vor dem Scheitern zu bewahren. Es wurde dunkel, also musste ich die Taschenlampe des Telefons benutzen, während ich sprach. Während ich mit dem anderen Agenten sprach, hörte ich, wie meine Schwägerin meiner Frau sagte, sie solle sich keine Sorgen machen, aber es gab Bären auf dem Berg. Ich hatte schon erholsamere Urlaubstage.“

10. SIE WOLLEN, DASS SIE VORBEREITET WERDEN.

Es hilft, wenn Kunden ihre Hausaufgaben gemacht haben. Ganz zu Beginn des Prozesses stellt Webster seinen Kunden ein Formular zur Verfügung, das jeden Schritt des Prozesses skizziert, um sie auf das Kommende vorzubereiten. Sie wissen zu lassen, dass es wichtig ist, die Finanzen in Ordnung zu bringen, ein Budget festzulegen und eine Vorabgenehmigung für eine Hypothek zu erhalten, um realistische Erwartungen zu setzen. (Die meisten Verkäufer werden ein Angebot ohne Vorabgenehmigungsschreiben sowieso nicht berücksichtigen.)

Sie möchten auch, dass Sie Ihre Grenzen kennen. Sowohl Marchese als auch Erickson sagen, dass einer der größten Immobilienfehler darin besteht, den Kauf oder Verkauf selbst zu bewältigen. Verkäufer wissen oft nicht, wie sie ihr Haus richtig bepreisen sollen und rechnen nicht mit der Arbeit im Umgang mit Kreditgebern, Gutachtern, Anwälten, Inspektoren und Käufern.

11. PREISE ANFORDERN SIND NICHT WILLKÜRLICH.

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Makler bewerten ein Haus auf der Grundlage vergleichbarer Immobilien in der Nachbarschaft und Prognosen darüber, wohin sich der Markt sowohl im großen Stil als auch im Laufe der Jahreszeiten entwickelt. Ein Makler führt eine „vergleichende Marktanalyse“ durch, die sowohl aktive als auch anhängige oder unter Vertrag stehende Inserate sammelt und dann Dinge wie Alter der Struktur, Renovierungen, Grundstücksgröße, Aussichten und Nachbarschaft bewertet.

Saisonale Trends wirken sich auch auf die Aussichten der Verkäufer aus. Erickson sagte uns zum Beispiel, dass sich die Dinge nach dem 4. Juli verlangsamen, wenn die Leute anfangen, über die Wiederaufnahme der Schule nachzudenken und nicht unbedingt umziehen wollen.

Laut MacMahon geht es darum, einen Sweet Spot zu finden, der den Gewinn des Verkäufers maximiert, aber nicht zu hoch ist. Eine Immobilie muss ein Bewertungsgutachten bestehen, um eine Hypothek genehmigt zu bekommen. Banken werden Hypotheken nicht zu Verkaufspreisen verlängern, die stark von den Schätzungen abweichen, eine Politik, die viele Verkäufe zum Scheitern verurteilt. Schätzungen helfen auch, Käufer davor zu schützen, zu viel für ein Haus zu bezahlen, nur um festzustellen, dass sie mit ihrer Hypothek tief unter Wasser stecken.

12. WENN SIE EINE IMMOBILIE GEFUNDEN HABEN, DIE SIE LIEBEN, HILFEN HANDGESCHRIEBENE BRIEFE.

Wenn ein Verkäufer konkurrierende Angebote anbietet, können Briefe, Fotos oder Videos seine Entscheidung beeinflussen. Diese Zeichen Ihrer Zuneigung zu der Immobilie können Ihr Angebot von der Masse unterscheiden oder einfach die Ängste der Verkäufer beruhigen, was mit der Immobilie passieren wird, wenn sie weitergezogen sind. „Das Klügste, was ich tun könnte, wäre, einem Käufer zu sagen: ‚Schreiben Sie einen Brief und sagen Sie, dass Sie dieses Haus nicht abreißen werden‘‘, sagt Webster. Marchese schrieb, dass sie Verkäufer kennt, die ein Angebot auf der Grundlage einer herzlichen Notiz angenommen haben, auch wenn es finanziell nicht der beste Schritt war. „Unterschätzen Sie niemals die Kraft der emotionalen Bindung“, schrieb sie. 'Es hebt seinen Kopf in vielerlei Hinsicht.'

13. ABER GÖTTLICHE EINGRIFFE KÖNNEN AUCH HILFEN.

Dies sind nicht die einzigen Taktiken, mit denen Käufer eine Immobilie sichern können. Erickson sagt, Käufer wenden sich manchmal direkt an die Verkäufer – er rät diesen Weg nicht, gibt aber zu, dass es klappen kann. Webster erzählt uns, dass es auch einen relativ neuen Aberglauben gibt, der besagt, dass Käufer und Verkäufer eine Statue von St. Joseph begraben, um den Prozess zu unterstützen.

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Marchese schrieb, dass sie gesehen habe, wie Käufer in bestimmten Bereichen nach Angeboten gesucht, Hausbesitzer aus heiterem Himmel kontaktiert haben, um zu fragen, ob sie an einem Verkauf interessiert sind, und sogar Ersatzangebote unterbreiten, falls ein Deal mit einem anderen Käufer scheitert.

14. SIE VERKAUFEN NICHT NUR HÄUSER.

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Agenten müssen sich auch selbst verkaufen, da große Teile ihres Geschäfts von Empfehlungen und Stammkunden stammen. Viele werden als Nachbarschaftsexperten bekannt, indem sie eine große Anzahl von Wohnungen in einem bestimmten Gebiet umziehen, und diese Wahrnehmung allein kann ausreichen, um eine Anstellung zu finden. Agenten können auch Gebiete „farmen“, d. h. sie wählen ein bestimmtes geografisches Gebiet aus und richten ihre Marketingaktivitäten dort aus.

Abgesehen von der Investition in professionelle Architekturfotografen, dem Versenden von Postkarten und Networking, sagt MacMahon, dass er auch bei seiner Online-Präsenz strategisch vorgeht, weil er weiß, dass potenzielle Kunden ihre Recherchen durchführen werden: „Wir sind alle Kleinunternehmer und müssen uns dessen bewusst sein wir sind unsere eigenen PR-Firmen.“

15. SIE MÖCHTEN NICHT, DASS SIE ALLES GLAUBEN, WAS SIE IM INTERNET LESEN.

Wenn Erickson potenzielle Kunden trifft, sagt er, sein Ziel sei es, „zu versuchen, eine Beziehung aufzubauen, damit Sie nicht als Verkäufer rüberkommen“. Er glaubt, dass große Immobilien-Websites wie Zillow und Trulia die Leute misstrauisch machen, weil die Auflistungen nicht immer genau sind und eine einfache Anfrage dazu führen kann, dass mehrere Makler – oft nicht lokal – jemanden kontaktieren. „Dieser Prozess funktioniert nicht“, sagt Erickson. Marchese spricht die Art und Weise, wie das Internet die Immobilienbranche verändert hat, aus einer etwas anderen Perspektive an: „Ich glaube, Makler haben heute große Bedenken, dass unser Beruf mit dem Internet obsolet wird. Aber ich denke, es hilft nur, die Branche zu stärken. Je besser die Leute informiert sind, desto besser müssen wir unseren Job machen!“

Hinweis: In diesem Artikel wurde ursprünglich falsch angegeben, dass Menschen die Statuen des Heiligen Antonius als Glücksbringer begraben.

Eine Version dieses Artikels lief ursprünglich im Jahr 2015.